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_如何在创业初期找到并获得天使投资?

2017-11-18 19:24

引言:本文作者DavidBeisel是NextViewVentures的创始合伙人。他的整个职业生涯都以创业者或投资人的角色专注于早期阶段的互联网创业公司。

无论一名创业者是正处在完全从个人投资人身上获得pre-种子轮融资的阶段,还是她已经到了有一家较大的VC机构参与(并主导)种子投资的阶段,最好能有多名个人天使参与投资。

首先,天使投资人可以提供资本。其次,他们可以在各方面扮演战略指导角色,从背书效应(显示项目已经有经验丰富的投资人参与进来)到人脉资源到实质的运营帮助。

筹集资金的关键在于寻找那些真正认可项目的人,而不是劝说那些持有怀疑态度的人进行投资。这条对于天使投资人来说尤其适用。

所有风险投资人——包括专业的机构投资者——在做决定时听从的是他们的内心而不是他们的脑袋。同样,这条对于天使投资人来说尤其适用。这常常是因为个体投资人作为非机构性投资者,他们的投资动机并不完全出于财务考虑而往往是出于个人原因。而个人决定一般都是感性的。对创业者来说,认识这条基本事实能帮助你更好地用一个系统性过程从个人投资人处获得融资。

基于以上观点,我在此将一个成功的天使轮融合过程拆分为以下三个步骤:

第一步:找出可以给你投资的人(列出一个人际亲密度名单)

天使融资过程的基础是将你关系网内外所有可能对你的项目感兴趣的人都列出来。这可不只是“潜在投资人”的名单(尽管包括了他们),而是所有你认为

(1)在你创建公司和融资时想要帮助你的人;

(2)由于某一你能解释的具体原因对项目本身感兴趣的人。

这样做的目的在于通过回答“究竟谁会喜欢我和我的公司呢?”这个问题,促使你在一开始就打开你的融资范围。

如果你的目标是吸引天使投资人的心,那么你自然需要吸引他们喜欢你。这种“喜欢”可以被定义为“对某人某事自发或自然的喜爱或同情”或者“个性上的相似带来的关系。因此,你需要问自己:谁才会自然地喜欢你或者正在做的事情?谁会在他们和你或者他们的经历和你经历之间找到共同点?

为了帮助你头脑风暴,你可以从以下几处入手列举名单:

  • 朋友和家人从你的朋友和家人入手听起来十分显而易见和老生常谈,但是他们是和你最亲近的人。不过不要仅仅止步于直系亲属和亲密朋友。考虑一下你那位做创业公司律师的堂兄弟怎么样?或者考虑一下你父母那位从事技术咨询顾问业务的朋友?

  • 和你个人背景相同的人:最明确的路径就是通过你的母校接触你的校友。许多学校都有他们自己的创业者组织,有一些甚至有他们用于投资自己校友的天使基金。但你应该考虑更大的范围。你参加了多少职业和社交团体?你还能怎样系统地找出和你有共同经历的人?包括那些你自己年龄段以外的人。你的名单包含的应该不只是你认识的人,还有那些你能通过关系网联系上的人或者能被你的故事打动的人,即便你是第一次和他们联系。

  • 和你行业相同的人:你的创业公司越垂直化,尤其是如果你的公司是B2B项目,你就有越多的机会找出真正关心你公司的人。除了(潜在)客户、分析师和咨询顾问之外,你应该考虑将行业领袖放进你的名单并努力去接触他们。

  • 和你职能相同的人:营销人员喜欢和其它营销大师在一起。软件开发者喜欢和志同道合的开发者在一起。作为一名创始人,如果你在某一具体职能上有重要影响力或者你创业公司本身能和某一特定职能的人产生共鸣,那就寻找一些该领域杰出的思想家(尤其是本地的)加入到你的名单当中吧。

  • 和你融资阶段相近的人:其他对天使轮融资有帮助的人就是别的创业者和投资人了。近期已经经历过天使融资的创始人可以为你提供丰富的信息、建议、投资介绍和引荐。如果你认识的专业投资人在现在这个阶段对你来说并不合适(比如一家并购投资机构的GP或者医疗生命科学风投机构的投资经理),他们很有可能会认识其他合适你的投资人。

  • 其他资源:还有很多按照交易量和名声排名的公开的投资人名单。作为一名以纽约和波士顿为重心的VC机构的投资人,我经常给创业者推荐同样的资源。这些资源包括AngelList上波士顿和纽约顶尖投资人的名单,同时还有如Business Insider的和AlleyWatch的这样的媒体制作的投资人汇总。你的目标并不是简单复制粘贴整个名单,而是仔细检查他们的背景和过去的投资是否和你的创业公司合拍。

第二步:要有策略地接触投资人

如果做得对的话,你的名单将会包含很多很多天使投资人(有可能超过100个)以及可能将你引荐给他们的人。下一步要做的事情就是对你将如何接触他们做一个优先级排序。

这一步与其说是科学,不是说是一门艺术。你的首要任务是通过制定明确的目标缩短在接触投资人上耗费的时间。如果你的目标是增加你的种子轮融资且重点在资金上,那你应该扩大你接触投资人的范围以获得更多天使投资人。如果说你出于资源和背书的目的想要找那很小一撮具有高度战略意义的天使投资人,那么你需要好好定制你接触投资人的方案以适用于每一个个体。

其次,你要考虑下能接触到这些投资人的可能性。如果你已经认识了这些人,事情就会简单很多:只需要请求和他们碰面并让他们分享你的故事即可。最好的办法就是让一个认识你目标天使投资人的人来推荐你。我发现一个超级“热情”的引荐并不总是必要的,有时有一个引荐足矣。

最后,假设你已经把第一步做得很详尽了,应该还是有一些值得你直接通过邮件来联系的投资人。只要你对邮件做一定的调整,他们就会明白这是专门发送给他们的而不是统一的模板。通过这样的联系方式收到的回复数量肯定会比你通过熟人联系收到的回复要少,但我也见过在融资方面非常凶狠的创始人通过自己的努力和坚持用直接联系陌生投资人的方法获得了大笔天使轮融资。

每一个联系投资人计划的目标都应该依据不同投资人在创投圈的地位、对项目的投资意愿甚至帮助以及他们过去天使投资的历史来进行调整。

但对于名单上的其他人,你需要对他们宣传你的公司。和他们分享你创业公司的领悟、故事以及愿景,然后请求他们引荐一个有可能有帮助的人(不一定需要问出一个潜在的投资人的名字)。结果有可能会是一场寻找伙伴的漫长之旅,你要找到那些你的创业公司不只是能让他们产生了共鸣,同时还深深触动他们的心弦以致于他们迫不及待地主动参与投资的人。

第三步:完成天使轮融资的时候注意时间限制

面对个人天使投资人的主要挑战在于他们有可能让事情毫无进展。“布置功课”、金融建模练习或者更常见的是没有明确议程的一连串谈判。如果谈判是和一个潜在的大额投资有关或者你觉得投资人对你的公司有远远超越资金的影响力,我一般建议是开两到三次会议。如果会议之后天使投资人对公司不够信服,那你最好去寻找其他真正相信你的人。因为当会议主题偏离到尝试说服一名怀疑者,这样会浪费你很多宝贵的时间和精力。

事实是,当融资开始变得顺利之前,整个过程会一直缓慢。

在初始阶段,从第二步到第三步感觉就像是做了很多无用功一样。但随后便会发生一些变化。一旦第一笔和第二笔投资意向出现了,你就可以有信心和证据来推动其它投资人了。

值得一提的是融资的“神奇曲线”——拿到的钱越多融资越容易。因此,如果你给自己的融资过程加上一个时间限制的话,这会促使你在完成天使轮融资的路上优先将时间花在更高效的地方。

上述的建议仅仅是粗略的指导。你公司的融资环境和你接触到的天使投资人才是最重要的。我可以确定和你分享的一个关键点就是,寻找天使投资不应该只是为了拿到钱就目光短浅,横冲直撞。相反的,想要寻找和完成天使轮融资,你必须有一个经过深思熟虑及目光长远的故事,并用这个故事来找到那些可以用自己的直觉快速做判断的天使投资人。

本文编译自以下外媒文章:

http://nextviewventures.com/blog/find-close-angel-investors-standing-start/

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发布时间:2017-11-18 19:24

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